Искусство ведения переговоров

Немалую часть своего рабочего времени предприниматель проводит в формальном и неформальном общении со своими коллегами. Умение общаться — одно из важнейших достоинств руководителя крупного предприятия или фирмы. Выбрать правильную интонацию, вовремя сделать паузу и выслушать собеседника, подчеркнуть соответствующим жестом основную мысль — все это особым образом влияет на процесс беседы.

Весьма важным видом деятельности бизнесмена являются переговоры. Разные авторы дают различные рекомендации, связанные с их ведением. Если Д.Карнеги рекомендует так построить общие вопросы, чтобы партнер на первых порах был вынужден соглашаться и отвечать “да”, то Х.Маккей в книге “Как уцелеть среди акул” предлагает нечто противоположное: “Улыбайтесь и говорите "нет" до тех пор, пока у вас не станет крово-гочить язык. Никто никогда не обанкротился от того, что слишком часто говорил "нет". Чем дольше ваши собственные деньги находятся в вашем распоряжении, тем дольше возрастает вероятность того, что условия сделки улучшатся”. Автор советует в процессе переговоров прибегать к “мелким конфликтам” с целью утомить противоположную сторону и нащупать “слабину” в ее позиции.

Читатель, разумеется, волен выбрать позицию, которая ближе его личности и особенностям его бизнеса. Но есть и типичные недостатки при ведении переговоров, которые выделил в своей книге немецкий ученый О.Эрнст.

“Холодный запуск”. Партнер вступает в переговоры, не обдумав предварительно в достаточной степени их необходимость и цель, а также сложности и возможные последствия. В этом случае за ним лишь “ответный ход”, он будет реагировать, а не действовать, не от него будет исходить инициатива.

“Отсутствие программ”. У партнера нет четкого плана действий в пределах максимальных и минимальных требований.

Легче вести переговоры, имея в голове (или на бумаге) различные варианты действий.

“Главное, чтобы меня это устраивало”. Партнер так выпячивает собственные интересы, что представители другой стороны не видят для себя никаких преимуществ. “Коммуникативные заморыши”. Неправильное поведение одного из партнеров отрицательно сказывается на атмосфере переговоров, мешает достижению их цели. Партнер разучился слушать (или никогда не владел этим искусством). А это является условием эффективности всяких переговоров. Монолог — типичное занятие для пустомели!

Одно из важнейших требований к бизнесмену или предпринимателю при ведении переговоров — правильный анализ соотношения собственных интересов и интересов партнера. Это особенно важно при определении цели переговоров и путей ее достижения. Таким образом, нельзя приступать к переговорам без тщательно продуманного плана. Сами переговоры должны вестись в корректной форме. Нельзя подрывать авторитет партнера невольными унизительными формулировками типа: “Хотя вы и не разбираетесь в технике, я все же попробую объяснить вам суть дела”. Сложность вопросов, обсуждаемых на переговорах, должна постепенно повышаться.

Каждый участник должен исходить из того, что на атмосферу переговоров влияет и его манера речи.

Если вы говорите слишком громко, у партнера может сложиться впечатление, что вы навязываете ему свое мнение. Если слишком тихо или невнятно, это также мешает ходу переговоров: партнер вынужден задавать встречные вопросы, чтобы убедиться, что понял вас правильно.

Руководители, обладающие опытом ведения переговоров, придерживаются следующего принципа: они концентрируют внимание на предмете и одновременно учитывают личностные качества партнера.

Компромиссный метод. Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадений интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно, придерживаясь следующего принципа: склоняйтесь постепенно, как Пизанская башня, но не падайте сразу!

При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры — после неудавшейся попытки договориться между собой — с учетом новых соображений частично отходят от своих требований. Они от чего-то отказываются, выдвигают новые предложения.

Чтобы приблизиться к позиции партнера, необходимо мысленно представить возможные последствия компромиссного решения для осуществления собственных интересов (прогноз степени риска) и критически оценить допустимые пределы уступки.

Может случиться, что предложенное компромиссное решение превышает вашу компетенцию. В интересах сохранения контакта с партнером вы можете пойти на так называемое условное соглашение — например, сослаться на принципиальное согласие компетентного руководителя.

По окончании переговоров следует подвести их итог, помня о том, что нет такого дела, которое нельзя было бы сделать еще лучше.